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Durante años hemos escuchado que el matrimonio es una de las decisiones más importantes de la vida. Y probablemente lo sea. Sin embargo, hay otra decisión que puede tener un impacto enorme en el futuro de una empresa: contratar a un vendedor.
Recientemente llamó mi atención una estadística del INEGI: en México, aproximadamente 33 de cada 100 matrimonios terminan en divorcio. En mis tiempos la cifra era considerablemente menor, lo que refleja cambios importantes en la sociedad, las expectativas y la forma en que las personas construyen sus relaciones.
Pero hay un dato aún más interesante: Diversos estudios y la experiencia de miles de empresas muestran que cerca del 50 % de las contrataciones en ventas no producen los resultados esperados. Dicho de otra manera, las probabilidades de contratar a un vendedor exitoso son apenas mejores que lanzar una moneda al aire.
La diferencia es que, mientras un matrimonio puede tardar un par de años en mostrar sus fracturas, una mala contratación comercial suele revelar sus problemas mucho antes.
Durante los primeros meses comienzan a aparecer señales que los líderes de ventas conocen muy bien:
El verdadero problema es que muchas empresas reaccionan igual que algunas parejas: observan las señales, reconocen que algo no funciona, pero esperan que la situación mejore por sí sola.
Una mala contratación en ventas no solo implica el salario del colaborador. También representa tiempo de capacitación, recursos administrativos, esfuerzo gerencial, oportunidades perdidas y clientes que nunca llegarán a convertirse en ingresos para la empresa.
En muchos casos, el costo real de una mala contratación supera con facilidad cientos de miles de pesos cuando se consideran todos estos factores.
La solución no consiste en despedir personas más rápido. La solución es contratar mejor.
Así como nadie debería decidir casarse únicamente porque tuvo una buena conversación o una excelente primera cita, tampoco deberíamos contratar vendedores basándonos exclusivamente en una entrevista agradable o en una buena impresión inicial.
Las empresas que construyen equipos comerciales de alto desempeño suelen apoyarse en procesos más rigurosos. Definen claramente el perfil de éxito, evalúan competencias y comportamientos, verifican referencias, utilizan herramientas psicométricas y realizan simulaciones prácticas que permiten observar cómo vendería realmente un candidato.
Un divorcio suele ser la consecuencia de años de problemas no atendidos.
Una mala contratación en ventas suele ser la consecuencia de un proceso de selección deficiente.
En ambos casos, el error más costoso no es equivocarse al principio. El error verdaderamente caro es ignorar durante demasiado tiempo las señales que nos indican que algo necesita corregirse.
Si quieres reducir el riesgo de contratar vendedores que no generen resultados, en Líderes en Ventas ayudamos a las empresas a identificar, evaluar y seleccionar talento comercial con mayor probabilidad de éxito. Además, compartimos metodologías probadas para desarrollar equipos comerciales de alto desempeño y construir procesos de venta más predecibles.
Porque vender más no siempre empieza con conseguir más clientes. Muchas veces empieza por contratar a las personas correctas.
📩 Conoce como podemos ayudarte a seleccionar mejor.
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
