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Cada vez que prendes las noticias aparece la misma historia: economía estancada, despidos, empresas ajustando presupuesto y la temida “Rec” de: recesión.
Y, casi en automático, muchos dueños de negocio piensan: “Bueno, al menos ya se acabó la guerra por el talento, ahora la gente va a hacer fila para trabajar conmigo”.
Para el 5 % de verdadero talento comercial —los vendedores que mueven la aguja, abren cuentas clave y construyen relaciones de largo plazo— el juego no ha cambiado. Ellos siguen teniendo opciones, siguen siendo ultra selectivos y siguen eligiendo con lupa dónde trabajar.
La pregunta no es si habrá recesión. La pregunta es: ¿tu empresa está reclutando como si ese 5 % fuera crítico para sobrevivir y crecer… o como si diera lo mismo a quién contratas?
En una economía incierta, muchas empresas recortan marketing, capacitación… y también exigencia al contratar. Publican una vacante genérica, cruzan los dedos y se quedan con “el menos malo” de la lista.
Los mejores vendedores NO están en ese montón de currículums. Están ocupados vendiendo, cerrando proyectos y siendo cortejados por otras empresas.
Si quieres atraerlos, necesitas mentalidad de cazatalentos:
Un detalle que casi nadie usa en México: Un contacto directo del director general o dueño de la empresa.
Una llamada corta donde tú, como líder, le compartes:
No es una llamada para entrevistar, es una llamada para enamorar. Para que ese talento diga: “Ok, aquí no soy un número más, aquí sí voy a dejar un legado”.
Los vendedores de alto desempeño no se emocionan con un “puesto indefinido”, se emocionan con retos claros. En lugar de simplemente: “Ejecutivo de Ventas Zona Bajío”, piensa en algo así como:
“Tu misión durante los próximos 18 meses será duplicar el número de cuentas rentables en el segmento industrial, construyendo relaciones de largo plazo y dejando un proceso repetible detrás de ti.”
Define un “misión” de 12 a 24 meses con:
Eso habla el idioma de la gente ambiciosa.
A los talentosos no los compras con una sala de juntas bonita; los compras con autonomía y cero burocracia:
Top talent odia perder el tiempo peleando con procesos absurdos. Si los contratas para innovar y luego los atas con diez autorizaciones para todo, se van a ir… o peor: se van a apagar.
Un gesto muy poderoso (y baratísimo comparado con una mala contratación):
Eso envía el mensaje correcto: “no solo quiero que vendas, quiero ayudarte a crecer como líder comercial”.
En mi experiencia ayudando a empresas a formar equipos de ventas, la herramienta más predictiva del éxito de un vendedor no es el CV ni la entrevista: es la prueba real de trabajo, lo que yo llamo “prueba de manejo”.
En lugar de contratar solo por intuición:
Es una “prueba de manejo” que baja el riesgo para todos: para ti y para la persona.
En tiempos donde suena la palabra recesión, muchas empresas se ponen a la defensiva: recortan, congelan, se resignan. Las que ganan son las que entienden que la única “R” que no pueden descuidar es la del reclutamiento de talento comercial de alto nivel.
Si sigues tolerando vendedores mediocres, no necesitas recesión para tener problemas: tu propia fuerza de ventas va a crear una.
En Líderes en Ventas ayudamos a dueños de negocio y directores comerciales a dejar de contratar al vendedor equivocado y construir equipos de ventas de alto desempeño.
Si quieres:
Hablemos. Podemos revisar juntos tu fuerza comercial actual y tu proceso de contratación, y explorar cómo podríamos ayudarte a llenar tus vacantes con verdaderos triunfadores y no solo “gente disponible”.
Además, muy pronto publicaré mi nuevo libro:
“De Vendedor a Líder: 18 habilidades para la gerencia de ventas”,
donde profundizo en cómo convertirte en el tipo de líder que atrae, desarrolla y retiene a los mejores vendedores del mercado.
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
