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¿Qué haces cuando tus vendedores cumplen con sus tareas, pero las ventas siguen estancadas? Antes de pedir más llamadas, conviene revisar qué está pasando. El liderazgo comercial exige distinguir entre una habilidad que falta, un obstáculo de trabajo y una pérdida de interés. Cada situación necesita una respuesta distinta.
Imagina a Mariana, gerente de una distribuidora de materias primas. Es lunes y acaba de recibir el reporte de Luis. Todas las visitas aparecen registradas. Sin embargo, durante la reunión él habla poco y responde lo mismo sobre cada cuenta: “Sigo dando seguimiento”.
Mariana piensa pedirle un plan más ambicioso. Entonces abre su agenda: Luis tiene visitas, cobranza y tres reuniones al día. Decide revisar cómo trabaja antes de añadirle otra tarea. Esta escena hipotética muestra una pregunta que vale la pena hacer: ¿qué condiciones estamos creando para que nuestra gente venda bien?
Un informe detallado proporciona información sobre las actividades del vendedor, pero no aclara las razones por las cuales una oportunidad permanece estancada. Además, no es suficiente una semana poco productiva para concluir que un vendedor ha perdido su motivación. Es importante observar su rendimiento y mantener una conversación con él antes de emitir juicios.
Para comenzar, sugiero que revisemos la manera en que distribuye su tiempo. Pídele que durante tres días registre el tiempo que dedica a clientes, desplazamientos y trámites internos. Identifica tareas duplicadas o solicitudes que tú mismo podrías estar generando. Si pides la misma información por correo, mensaje y en una hoja de cálculo, también hay trabajo de gestión que necesita revisión.
En nuestra escena, Mariana descubre que Luis interrumpe la preparación de sus visitas para resolver asuntos de facturación. Acuerdan un horario para atenderlos y definen qué casos debe recibir administración. El gerente también asume compromisos; su participación no termina al repartir pendientes.
Haz una revisión similar con tu equipo de ventas. ¿Quién autoriza una condición comercial? ¿Cuánto tarda esa respuesta? ¿Qué información necesita el vendedor antes de visitar al cliente? Anota responsables y plazos. Una instrucción clara evita que cada persona tenga que negociar internamente cómo hacer su trabajo.
Después revisa las habilidades. Si alguien necesita aprender a explorar necesidades o negociar, elige una situación real, practica con él y acompaña su aplicación. Si ya domina la tarea, investiga qué dificulta que la realice. Repetir una capacitación sin ese diagnóstico puede dejar intacto el problema.
Reserva veinte minutos semanales para trabajar una habilidad con cada vendedor que lo necesite. Pídele que traiga una propuesta reciente y explique cómo la construyó. Revisen si conecta lo que ofrece con una necesidad que el cliente haya expresado y si deja claro el alcance del servicio.
Elige un ajuste que pueda aplicar en la siguiente propuesta. Por ejemplo, explicar el costo de instalación desde el inicio para evitar sorpresas. En la siguiente sesión, revisen la respuesta del cliente y decidan qué conservar. Así, la capacitación en ventas se relaciona con el trabajo diario.
Procura separar este espacio de la revisión de metas. Si cada intento de pedir ayuda termina en un regaño por la cuota, será difícil que el vendedor muestre dónde necesita apoyo.
Volvamos a Mariana. Su primer avance consiste en ordenar las responsabilidades y recuperar tiempo para preparar visitas. Ahora cuenta con mejores condiciones para evaluar a Luis y ayudarlo. Todavía debe revisar los resultados; por último, una conversación no garantiza una venta.
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Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
