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Imagina esta escena: un vendedor joven llega a una reunión con una propuesta impecable. Cuando el cliente pregunta cómo calculó el ROI, guarda silencio. Su gerente siente la urgencia de responder por él. Pero hay una pregunta que tendrá que hacerse después: ¿le enseñamos a entender el negocio o solo a presentar una oferta?
Esa escena imaginaria conecta un tema que parece lejano, la educación de nuestros jóvenes, con una tarea que ya nos toca: desarrollar equipos de ventas capaces de pensar y decidir. Quienes hoy estudian pronto atenderán clientes, dirigirán empresas y contratarán personas.
Los resultados más recientes de PISA 2025 deberían llamarnos la atención. Apenas 30% de los estudiantes mexicanos alcanzó al menos el nivel básico de competencia en matemáticas, frente a 65% en promedio entre los países de la OCDE. Tres años antes, en PISA 2022, México estaba en 34%. Es decir, el resultado no mejoró: retrocedió.
Conviene leer estos datos con cuidado. PISA 2025 se enfocó principalmente en ciencias, y ahí también aparece una brecha importante: en México, los estudiantes del 25% con mayor ventaja socioeconómica superaron por 68 puntos a los del 25% menos favorecido. La diferencia es considerable, aunque menor que la brecha promedio de 85 puntos entre los países de la OCDE.
Un resultado escolar no define lo que una persona podrá lograr. Sin embargo, nos invita a preguntarnos qué oportunidades tendrá para seguir aprendiendo después. Como dueños de negocio y líderes comerciales, podemos crear algunas de ellas. La formación no termina cuando alguien deja la escuela; en muchos sentidos, ahí comienza nuestra responsabilidad como líderes.
En ventas, comprender un texto permite detectar una condición que cambia una negociación. Manejar números ayuda a calcular un descuento sin perder de vista el margen. Escuchar con atención permite entender por qué el cliente duda antes de ofrecerle otra promoción.
Mi postura es clara: si esperas esas habilidades de tu equipo, necesitas dedicar tiempo a desarrollarlas. Pedir mejores resultados cada lunes sirve de poco cuando nadie revisa cómo mejorar el trabajo que los produce.
La educación amplía las posibilidades de una persona. Para aprovecharla hacen falta tiempo, acceso y alguien que oriente. Tener contenido disponible en internet ayuda; contar con espacios para practicar y recibir comentarios lo vuelve más útil.
Antes de culpar a una generación por vivir pendiente del teléfono, revisemos nuestras reuniones. ¿Cuántas veces escuchamos a medias mientras contestamos mensajes? Los jóvenes también aprenden de lo que nos ven hacer.
Propongo empezar con acuerdos concretos: guardar el celular durante una práctica, leer una propuesta completa y pedir que cada vendedor explique sus razones. La inteligencia artificial puede servir para ensayar conversaciones, siempre que la persona revise las respuestas y pueda defender sus decisiones.
No atribuyamos a una herramienta el aprendizaje que todavía necesitamos comprobar. En capacitación comercial, la prueba aparece cuando el vendedor aplica lo aprendido frente a una situación distinta.
Reserva media hora por semana para trabajar una oportunidad real. Pide al vendedor que explique qué necesita el cliente, qué información le falta y por qué propone ese siguiente paso. Haz preguntas antes de darle la respuesta.
Después, practiquen la conversación y acuerden una mejora observable: preguntar por el proceso de compra, comprobar una cifra o cerrar la reunión con un compromiso claro. En la siguiente sesión, revisen qué pasó y ajusten el enfoque.
Volvamos al joven de nuestra escena. Su gerente puede ayudarlo a reconstruir el cálculo y pedirle que explique sus supuestos. Ese momento de aprendizaje vale más que resolverle cada pregunta difícil. Le da una oportunidad de ganar autonomía.
Si tienes hijos, sobrinos o nietos, comparte también esa costumbre de preguntar y buscar evidencia. Y si diriges vendedores, empieza por darles tiempo para aprender.
En Líderes en Ventas te ayudamos a desarrollar habilidades comerciales con aplicación práctica. Conoce nuestros programas de capacitación en ventas y conversemos sobre lo que tu equipo necesita mejorar.
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Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
