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¿Alguna vez contrataste a un vendedor que parecía brillante en la entrevista… pero que en el campo no dio resultados? No estás solo. De hecho, estudios muestran que hasta el 50 % de las nuevas contrataciones fracasan en sus primeros 18 meses.
La raíz del problema es simple: la mayoría de las entrevistas se enfocan en preguntas trilladas, donde el candidato ya tiene respuestas ensayadas. Lo que necesitas es una pregunta que corte la máscara y muestre lo que realmente hay detrás.
En mis procesos de selección de vendedores, hay una pregunta que jamás dejo pasar y que hago desde la primera entrevista:
“Si llegamos al punto en que ambos decidimos trabajar juntos, ¿a quién anticipas darme como referencia?”
Y luego guardo silencio.
Ese silencio es poderoso. La forma en que el candidato reacciona dice más que cualquier discurso preparado.
Porque tu tiempo es tu recurso más escaso. Un proceso de contratación completo puede llevar semanas, incluso meses. Detectar desde la primera llamada si alguien es realmente “referenciable” te ahorra tiempo, dinero y frustraciones.
Además, esta pregunta mide algo que en mi experiencia es el mejor predictor de éxito: la integridad y la determinación del candidato. Un buen vendedor puede aprender técnicas, pero si no ha cultivado relaciones de confianza con sus antiguos líderes y colegas, lo más probable es que tampoco lo haga contigo.
En mi libro “No vuelvas a contratar un mal vendedor”, explico que uno de los errores más costosos que cometen los líderes de ventas es dejarse llevar por corazonadas. Confiar en referencias concretas y verificables es una de las maneras más efectivas de reducir el riesgo y asegurar que estás contratando a verdaderos triunfadores.
👉 Si hoy estás en el proceso de formar o fortalecer tu equipo de ventas, en Líderes en Ventas te ayudamos a evitar las contrataciones fallidas.
Con nuestro servicio especializado de Reclutamiento y Selección de Vendedores, no solo encontramos candidatos, sino que validamos referencias, evaluamos determinación e integridad y filtramos hasta dejarte únicamente a los verdaderos A-Players.
Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
