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Cómo detectar autonomía, iniciativa y buen juicio antes de contratar
Un artículo reciente de The Wall Street Journal contó el caso de un joven de 24 años que llegó tarde cuatro veces durante su primera semana. La empresa lo despidió. Horas después, su madre llamó al director de la empresa para discutir la decisión y pedir otra oportunidad. El gerente terminó despidiendo al mismo empleado dos veces: primero al joven y después, en la práctica, a su mamá.
La anécdota llama la atención, pero sería fácil sacar una conclusión pobre: “algunos jóvenes de hoy no quieren asumir responsabilidades”. La dependencia no tiene edad. También hay vendedores con veinte años de experiencia que, ante cada objeción, descuento o cambio de ruta, buscan que su gerente piense y decida por ellos.
Para un líder de ventas, el costo aparece cada semana. Un colaborador llega con un problema, pero sin análisis ni propuesta. El gerente lo resuelve porque le toma menos tiempo hacerlo que enseñar a hacerlo. Si esto se repite con todo el equipo, la operación avanza al ritmo de la agenda del jefe. Y esa agenda siempre termina llena.
Un vendedor autónomo no es quien actúa por su cuenta y avisa cuando ya causó un problema. Tampoco es el “lobo solitario” que desprecia el proceso comercial. La autonomía útil combina tres conductas: identifica lo que falta, toma decisiones dentro de su margen y comunica a tiempo lo que hace, supone o necesita.
En ventas, esto se ve cuando una persona prepara una visita sin que se lo recuerden, propone el siguiente paso al cliente, actualiza el CRM, pide apoyo antes de que una oportunidad se estanque y distingue qué puede resolver por sí misma y qué debe escalar. Esa mezcla de iniciativa y comunicación vale mucho más que una respuesta brillante durante la entrevista.
Contratar a una persona autónoma para después revisar cada correo, corregir cada frase y aprobar cada movimiento es una forma rápida de perderla. El líder debe aclarar resultados, límites y criterios; después, permitir que el vendedor decida dentro de ese marco. Controlar menos no significa abandonar: significa acordar cuándo informar, qué indicadores revisar y en qué casos pedir apoyo.
Si quieres incorporar directores, gerentes o vendedores que no sólo ocupen una vacante, sino que generen resultados, nuestro proceso de reclutamiento y selección especializado en ventas evalúa habilidades comerciales, ajuste con la cultura, referencias y desempeño mediante una prueba de manejo. En Líderes en Ventas te ayudamos a reducir el riesgo de contratar a quien entrevista bien, pero necesita que su gerente haga el trabajo por él.
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Coach Alberto López Fundador de Líderes en Ventas
